BtoB 通販マーケットガイドブログ

2007.12.18 Tuesday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その１４

　『コンピュータ先導型のシステムは必ずしもうまくゆかない。
　　とにかく紙カタログの中に、営業マンより詳しい“優秀な営業マン”を作ろう・・・』

　
　　前回（キーマンの言葉・その１３）の続き。
　　『これまでの営業マンによる訪問販売から通信販売へ移行してゆこうとした時に、一番考えたことは、
“人的な部分をどれだけシステムに置き換えられるのか”、この一点に尽きます。
　　人的な部分をシステムに置き換えるということは、ここで言うシステムとは必ずしもコンピュータの
システムということではなく、人的にしたことを他のシステム、ツールにどれだけ置き換えることができる
かということです。
　　これを効率よくやるためには、コンピュータシステムが絶対条件ですが、必ずしも先にコンピュータ
システムを作ればうまくゆくとは限らない、ということを痛感しています。

　　人的部分のシステム化は、それまで訪販を行っていた営業マンの活動をどれだけシステムに置き換えら
れるか、ということをやりました。
　　営業マンの基本は、当然に商品に詳しく、商品をよく説明できる人であり、お客様の所へ行きますと、
価格の折衝、納期の折衝を受けたり、標準部品以外にこの仕様の特注品を作ってくれないか、といったことを
依頼されて相談に乗る、という仕事をしていましたので、その部分をとにかくシステムに置換えてみようと
いう形で、先ず「Ｆａｃｅ」カタログの中にとにかく優秀な営業マンを作ろうということを考え、営業マン
よりも絶対に詳しいカタログにしようと考えました・・・』

　　次回からは、試行錯誤の後に具体化したシステムの置き換え一つ一つについて、具体的にみてゆきます。
　　１回目は『システム置換その１ ---- 価格・値引の折衝をカタログにさせる』

author : 田村吉昭

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2007.11.19 Monday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その１３

　『営業は、お客様に商品を売りに行かなくてもいい。営業の仕事は・・・』

　
　　前回（キーマンの言葉・その１２）の続き。
　　営業マンを使わずにモノが売れる仕組みで必要となる情報（カタログ）の位置付を落とし込み、具現化
してゆく一方で、澤田氏は顧客情報の収集、顧客への情報提供ツールについても新たなシステムを開発した。
　　同様に、澤田氏の言葉でこれらについて説明させてもらうと、

　　『Ｆａｃｅカタログの創刊とほぼ同時期に、顧客データベースの整理と、情報提供ツールの開発を
しました。
　　カタログを配る時、ただお客様に配るのではなく、誰にカタログを配ったかという顧客データベースを
整理しようということで、顧客データを集める方法を考え、コンピュータ化してみました。この時点で顧客
データベース構築のベースをほぼ作りました。

　　ミスミは「Ｖｏｉｃｅ」という情報紙を発行しています。これは技術情報や、いま業界がどのように動いているか、といったことをユーザーに提供するための情報紙で、１９８０
年（昭和５５年）に始めました。
　　そしてもう一つ、コミュニケーションツールがあります。これは、営業マンがお客様のところに行かなく
なるわけですから、お客様の情報が入って来なくなる。何らかの形でお客様の情報を取り込もうとするための
ツールです。このツールを何種類もまとめて開発しました。

　　お客様に商品を説明するもの、お客様のデータベースを整理するコンピュータシステム、技術や業界情報
を提供する情報紙、お客様から情報を得るためのコミュニケーションツールの開発を５年ほどで終えました。
　　概ねこの時点で通信販売へ移行できるという形の基礎ができました。

　　１９８３年（昭和５８年）頃、この段階になって、商品開発というものを、全て営業の仕事（テーマ）に
変えました。
　　だから、お客様に商品を売りに行くことはしなくていい、とにかくお客様が欲しがっている商品を開発
することが自分たちの仕事なんだという位置付けを行い、集ってくる情報をお客様の所へ確認しに行くことを
含め、商品開発は全部営業でやろう、ということにしました。

　　こうして、この辺から商品を買って下さいという用件でお客様を訪問することは完全になくなり、現在の
“営業マンのいない専門商社”という形の原型ができてきました。
　　この段階で、商品開発力がある程度ついてきたので、１９８５年（昭和６０年）に次の新しい市場（プラ
スチック金型用標準部品）に参入しました。
　　これ以降、１９８８年（昭和６３年）、１９８９年（平成元年）、１９９１年（平成３年）と、別の新市場
に参入し、現在、「Ｆａｃｅ」カタログで合計５つの市場分野に、同じ方法で参入しています・・・』

　　次回は、「人的機能をどれだけシステムに置き換えられるのか？
　　　　　　　コンピュータ先導型のシステムは必ずしもうまくゆかない」

author : 田村吉昭

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2007.11.18 Sunday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その１２

　『技術者は自分の手元にあるものしか使わないということを痛感していた
　　ので、情報は全て「パーソナルブック」として個人宛に送ろうと考えた・・・』

　
　　前回（キーマンの言葉・その１１）の続き。
　　非効率の訪問営業打開のため、企画課を作って澤田氏が最初に考えたことは、営業マンをあまり使わずに
モノが売れる仕組みで必要となる情報（カタログ）の位置付けでした。この間の経緯を氏の言葉で示すと、

　　「ミスミの技術カタログはパーソナルブックです。設計者や購買担当者などの関係者、一人一人に全員
持ってもらっています。“技術者は自分の手元に置いてあるものしか使わない”ということを痛感していま
したので、情報は全て個人宛に送ろうと考え、現在も個人宛に送付しています。
　　このカタログには『Ｆａｃｅ』という名前を付けました。ミスミという会社の“顔”という意味です。
これを最初に出しましたのが１９７７年（昭和５２年『』ですが、この間、会社設立から約１０年ありま
して、１９７５年（昭和５０年）の売上は年商４億５,０００万円ぐらいだったわけです。
　　会社設立から７６年（昭和５１年）まで訪問営業をやっておりまして、７７年に初めて通信販売用の
カタログ『Ｆａｃｅ』を作ってみました。

　　カタログには何年度版という数字を必ず入れています。お客様の方では「古いカタログと新しいカタ
ログを整理してくれることはまず無い」という教訓に基いて、新旧商品の見直し、情報の編集を毎年行い、
年末になったら○○年版を捨てて下さい、最新情報を必ずお届けします、という形に変えてみました・・・」。
　　
　　情報（カタログ）の送付方法、最新情報のみをユーザーの手元に残留させる方策は、全て営業現場の
実践活動から得られた教訓をベースに具体化されました。次回（キーマンの言葉・その１３）は、

　　「営業は、お客様にモノを売りに行くことはしなくていい」。

author : 田村吉昭

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2007.11.17 Saturday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その１１

　『横浜営業所での２年間に、訪問営業の効率の悪さを痛感した。
　　どうにかしなければならないということで、ああしたらどうか、こう変えたらどうかと、本社の方に
　　いろいろと具申した。結果的に「そんなに言うんだったら自分でやれ」という話になり、２年で本社
　　に戻り、企画課を作った。
　　企画課で最初に取組んだ仕事は、営業効率を良くすることが大前提だから、営業マン１００人分の仕組み、
　　つまり、営業マンをあまり使わずにモノが売れる仕組みばかりを考えていた。その頃の営業部からして
　　みれば、「冗談じゃない！」ということが沢山あって、営業部と毎日やり合う形になった。
　　自分で言い出した手前、やるしかなかった・・・』

　
　　この言葉は１９９１年、筆者が米国のＢ２Ｂ通販市場・企業を訪問調査して帰った後、国内のＢ２Ｂ
通販企業１５社を併せて訪問取材した時、そのうちの１社ミスミの常務取締役（当時）澤田正雄氏から
聞かせてもらった話の中での言葉です。

　　現在では、Ｂ２Ｂ通販といえば、ユーザー業種の広汎、扱い商材が文具・オフィス用品という親近
から、アスクルが最もよく知られた企業となっているようですが、筆者にとっては、多くの点で最もイン
パクトを受けたＢ２Ｂ通販企業でした。
　　ミスミを野球界に例えれば、数々の記録を塗り替えている天才打者イチローではなく、日本のプロ野球
選手に大リーガーへの道を切り開く先駆者となった、野茂投手のような存在です。
　　アスクルとミスミは、ビジネスモデルや対象市場、扱い商材の相違から、同列で比較することはでき
ませんが、取材で感じたインパクトには大きな違いがありました。

　澤田氏は狂乱物価と節約ムードの深まるオイルショック後の１９７６年（昭和５１年）、横浜地区の
営業責任者として赴任。その後、横浜営業所を開設し、２８才で営業所長となった。この時の所長としての
２年間の営業体験が営業形態、企業コンセプトを革新させる伏線となった。当時の営業効率を示すと、

　　訪問件数　　　　　　　　３～４軒／日（低効率）
　　営業訪問先　　　　　　　遠隔地に分散（主要顧客は工場。電車・車を利用した訪問営業）
　　営業方法　　　　　　　　相手先都合に合せてアポイント獲得。飛び込み訪問なし
　　カタログ配布　　　　　　訪問相手に説明しながら配布（営業マンが何人いても足りない状態）
　　面会の相手　　　　　　　キーマンかどうか判断不可能
　　情報の到達　　　　　　　面会者止まり（面会件数＝情報伝達件数）
　　営業対象部署　　　　　　設計・生産技術（大手になるほど外部の人間は入れない）
　　面会場所　　　　　　　　面接室・面談室（ユーザー情報の収集は不可能）
　　相手の特性　　　　　　　「人と話すのが好きでない」（特に営業マンは歓迎されない）
　　カタログ体裁　　　　　　ビニール製バインダー（高コスト・パンフレット挟み込みタイプ）
　　カタログ設置場所　　　　設計室の書庫の中に設置（目には付くが、誰も書庫へ取りに行かない）
　　どう使われていたか　　　競合会社の資料も一緒に集めて綴じるバインダーとして使われていた。
　　　　　　　　　　　　　　　　（商品カタログでなく、単にバインダーを配って歩いたのと同じ結果）
　　バインダーの目的　　　　最新カタログや価格表を、改定ごとに差換えてもらうことが目的
　　期待意図と現実成果　　ユーザーはカタログの新旧を全く整理しない
　　　　　　　　　　　　　　　　（新しく配っても差換えない。一括保存のため、最新情報とならない）

　　営業所長としてのこうした厳しい営業体験から打開の必要性を痛感し、幾度となく本社に対して営業
の実情を訴え、改善案を具申したが、有効な解決に至らなかった。
　　つまるところ、「そんなに言うんだったら、自分でやれ」ということになり、本社に戻って打開のために
「企画課」を作る結果となった。

　　「・・・企画課に戻ってからもいろいろ言ったものですから、自分でやるしかなくなりまして、
どんなことから手を付けようかと考えた時、何より効率を良くすることが大前提だから、営業マン１００人
分の仕組み、つまり、営業マンをあまり使わないでモノが売れる仕組みばかり考えていました。この時、
いろいろな意見を出しましたが、その頃の営業部からしてみれば、『冗談じゃない！』ということが沢山
ありまして、営業部と毎日やり合う形になりました。企画課を作って半年間ぐらいはこんなことを繰り返
していました。
　　これが営業方法としての訪問販売から、通信販売に移行していった動機と言えば動機じゃないかと
思います・・・」。

　　澤田氏はこうした模索を通じて７７年（昭和５２年）、通信販売カタログ「Ｆａｃｅ」創刊号の発行
に至るが、このカタログは、当時の金型部品の商習慣を一変させ、営業マンの機能一つ一つを紙媒体に
置き換えるものとなった。

　　次回から数回にわたり、企画課長として澤田氏が創刊した通販カタログのコンセプト、営業マン
機能のリプレース内容の具体的な事例をみてゆくことにします。

author : 田村吉昭

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2007.11.05 Monday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その１０

　しばらく書込みの日が空いてしまいました。
　今回は“コーヒーブレイク編”として、Ｂ２Ｂ通販会社・顧客会員の『声』をお届けします。

　『天使なの？　本当に天使なの？　婦長さん』

　
　この川柳は１０年前、北海道札幌市にある医療用ユニフォームのカタログ通販会社が、自社の顧客会員
に登録したナースを対象に『ナース川柳』の投稿を募集、寄せられた中から選ばれて、同社発行のカタロ
グ情報誌「読者ページ」に掲載された中の一句です。

　この会社では北海道の会社ということもあり、会員登録したナースへは誕生日に『白い恋人』（食品擬装
で問題になりましたが、この頃には人気のある銘菓でした）を全会員へ贈るなど、顧客とのコミュニケー
ションを重視した会社でした。
　顧客会員がナース（看護師）ですので、この時の掲載川柳は毎日の仕事に材をとったものばかりですが、
この時採用された他の川柳もご紹介しておきます。

　　制服が　ピンク色でも　白衣の天使？

　　病人に　元気だせよと　はげまされ

　　注射針　刺す瞬間が　たまらない！！

　　カタログの　品番さがす　夜勤番

　　別れ際　条件反射で　「お大事に」

　　病院の　ベッドが増えても　人増えず

　　火のついた　子供の消火器　つくってヨ！

author : 田村吉昭

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2007.07.04 Wednesday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その９

　『最初はワープロで作成したＡ４の価格表１枚だけを定型封筒に入れ、
　　タウンページの電話帳から抜き出した、注文の取れそうな会社宛にＤＭを出していった。・・・
　　倒産した問屋に勤めていた時の仲間４人で共同出資した５００万円は、商品の仕入れその他でわずか
　　３カ月で底を尽いた。運転資金を調達するため、出資者４人が給料ゼロで働いて黒字決算を行い、
　　埼玉県の融資制度を利用して５００万円を借り入れた。・・・
　　その後、ＤＭを３種類に増やし、電話帳でのＤＭを続け、月に２００件、３００件といった注文が
　　来るようになった。入金した資金は商品の仕入とＤＭ費用に回したため、収入ゼロの月が続いた・・・』

　
　この言葉は１９９８年８月、当時、埼玉県上尾市に本社があったフォーレストを初めて取材訪問した時、
渕上社長から説明を受けた、会社設立の経緯についての件りの言葉である。

　周知のように、フォーレストは１９９２年７月の設立・営業開始から１０年目に売上が１００億円を突破、
同時に初めて営業利益１億円を計上したオフィス用品通販専業企業である。
　その後、一昨年８月に第三者割当増資を行い、コクヨのグループ企業となったことはまだ記憶に新しい。

　フォーレスト社長・渕上俊郎氏は、会社を設立する前は、ＣＤ・ビデオの卸問屋に勤めていた。この問屋が
倒産したため、勤めていた仲間４人で５００万円を共同出資し、９２年７月に㈲フォーレストをっ設立した。

　仲間４人で何の商売をしようかと考えた時、店舗を構えた商売は、保証金など多額の初期投資を要すること
から、店舗を必要としないビジネスを考えた結果、初期投資が比較的少額でできる通信販売を選んだという。

　通信販売といっても個人向けでなく、最初から文具や事務用品など企業・事業所を対象にした業務用品の通販
を検討したが、設立したばかりで何の実績もない会社が仕入できる商品は限られる。
　いろいろ考えた結果、最終的に紙製品からスタートすることになった。

　仕入先を当った時、渕上社長はプラスへも打診した。しかし、プラスでは通販をやるのであれば、プラスも来年
から通販事業を始めるので代理店をやったらどうかと勧めている。
　渕上社長はプラスの代理店を受けず、紙製品の二次問屋、三次問屋からコピー用紙、ＦＡＸ用紙、帳票類などを
仕入れることができたことから、これらの商品を初期の扱い商品として通販を開始した。

　営業活動はＤＭ。ワープロでＡ４の用紙１枚に紙製品の価格表を掲載した商品リストを作成し、この１枚だけを
定型封筒に入れて出した。
　ＤＭの宛先は電話帳から選んだ。タウンページの電話帳から抜き出した、注文の取れそうな業種の会社宛にＤＭ
を出していった。

　その後、ＤＭのツールを３種類に増やし、時にはカラーで印刷したパンフレット形式の価格表なども制作して
電話帳を元にＤＭを出し続け、月に２００件、３００件といった注文が来るようになった。
　それでも、注文客から入金した資金は商品の仕入とＤＭ費用に回したため、出資者４人は収入ゼロの月が続いたという。

　仲間４人が共同出資した資本金５００万円は、これら商品の仕入とＤＭ費用で、わずか３カ月で底を尽いたため、
運転資金の調達を埼玉県の融資で賄った。
　当時、埼玉県では黒字決算の中小企業に対して５００万円の融資制度があった。この融資を申し込むため、出資者
４人の給料をゼロとして経費を削減、黒字決算書を作成して融資金を借り入れた。

　こうした苦節の努力が結実し、３年目９５／３期２８０百万円、４年目９６／３期４００百万円と売上が急拡大、
５年目の９７年４月には初めて小冊子カタログを制作することができた。
　筆者が初めて取材訪問した９８年時点（９８／３期）の売上は９００百万円であったが、翌８年目の９９／３期
売上高は２,４５９百万円に急拡大した。

　筆者の偏見で言えば、現在のオフィス用品通販企業は、その全てがアスクルビジネスモデルの“コピー版”である。
その中で、コクヨ傘下入りするまでのフォーレストのみが唯一、“ミニアスクル”を潔しとせず、独自のコンセプト、
オリジナルのマーケティングスタイルを持つ、“通販ベンチャー”と呼ぶに値する通販企業であった。

　もっと早い段階で、先見あるスポンサーが資金面で支援していれば、売上スケールの多寡でなく、通販のビジネス
モデル、マーケティングスキルの先進において、最大手アスクルも一目おく存在になっていたのではないか。

author : 田村吉昭

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2007.07.01 Sunday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その８

　『・・・走ること以外は雑用と感じるドライバーのプライドを捨て、顧客重視の
　　物流サービスに目を向けさせてくれた。
　　高卒宅配便ドライバーが３０才を前に、新規参入が難しい混載輸送会社を設立して独自の事業
　　を軌道に乗せるまでの、二つの転機と一つの出会いが生涯忘れられない。・・・』

　
　この言葉は今から９年前、物流ベンチャー「ジャパンブリッジ」山崎隆社長が、日経産業新聞「転機」欄に
執筆・寄稿した文章の一部である。

　山崎社長は、生産財通販トップのミスミ（現ミスミグループ本社）西日本流通センター所長・清澄岩雄氏（当時）
から“裸物流”具現化について相談を受け、ミスミが愛知県を中心としたエリアで９６年３月から実験をスタート
させた生産財部品の“無梱包配送”を、日本で最初に手がけた物流ベンチャー創業者である。

　筆者は１９９７年２月、在籍していた大手商社のグループ会社を退職、それまで取組んでいたＢ２Ｂ通販市場の
調査研究に専念するため、独立して個人事務所を開設した。
　独立後の最初の仕事が翌年９８年に実施した米国企業５社及び国内企業４０社への取材であったが、取材訪問企業の１社がミスミであり、筆者にとって４度目となる取材訪問であった。

　物流ベンチャー「ジャパンブリッジ」社長の山崎隆氏は、筆者の記憶によれば現在４０才の若い経営者であるが、
佐川急便にドライバーとして入社、２５才で神戸営業所の所長に昇格したが、人身事故で９４年に退社している。
　翌年、友人と携帯電話の販売と小口集配業務を行う「ジャパンブリッジ」を設立、事業が軌道に乗り出した時に
ミスミ西日本流通センター清澄岩雄所長から声をかけられた。
　「金型部品を“無梱包”でユーザーに配送できないか」---- 。

　ミスミ西日本流通センター清澄所長が具現化を模索していた金型部品の“裸物流”あるいは“無梱包配送”と
よばれる配送方法は、通販事業の物流コストを削減したいといった売り手企業ミスミの都合ではなく、ユーザーから
ミスミに寄せられた要望であった。具体的には、

　１．当時、ミスミの実績ユーザーの中には、ＩＳＯの認証取得を計画中の企業が少なくなかった。
　２．認証の取得には、原材料の仕入条件が定められており、この条件をクリアーする必要があった。
　３．ユーザーがパッキンなどの廃棄物を出さない部品材料の購買・調達をミスミに要請し、“購買代理商社”の
　　　経営姿勢から顧客の要請に応えるため、ミスミがこれの具現化に向けた模索への取組みを始めた。
　４．当時、“裸物流”あるいは“無梱包配送”と呼ばれていた配送方法は２種類あった。一つは「プラコン」による
　　　もの、今一つは「簡易包装」による方法であった。
　５．「プラコン」は、注文商品を上部の蓋の部分のない箱に入れ、充填剤を詰めて納品する方式で、一定日数後の
　　　プラコンの回収が原則であった。この物流方式は生産財メーカーなどがすでに採用していた。
　６．「簡易包装」は、注文商品を入れた袋ごと運ぶ方法であるが、複数荷主商品の物流への対応は困難とされ、
　　　荷主１社の専門配送へ対応した物流業者は当時皆無に近い状況であった。

　ミスミ西日本流通センター清澄署長が「ジャパンブリッジ」山崎社長に声をかけ、具現化を依頼した配送方法は
後者の「簡易包装」による方法であった。

　ミスミによる“無梱包配送”の物流トライアルは９６年３月、愛知県を中心としたエリアからスタートし、筆者が
４度目の取材訪問を行った９８年時点では中部・関西・関東の各エリアまで拡大し、その後、福岡・静岡エリアでの
サービス開始を予定中の段階であった。

　「ジャパンブリッジ」は、ミスミから依頼されたこの仕事を契機に、ゴミの少ない簡易・無梱包配送や構内手渡し
配送、あるいは通常貨物の翌日午前配送などのオプションサービスを導入して物流ベンチャーとして注目されはじめ、急成長するきっかけとなった。

　４度目取材訪問した９８年当時、ミスミの無梱包配送を手がけている物流会社はジャパンブリッジのほか関東即配、佐川貨物急送の３社であった。

　このミスミによる“無梱包配送”具現化のメリットは、ユーザーにとってはＩＳＯ認証取得の一環としての条件の
クリアーであり、パッキンなど梱包材料・廃棄物処理などのコスト削減に繋がるが、物流会社側にとっては無梱包に
対応することで人手や手間、新たな（別の）コストの発生、プラコンの逸失など、克服すべき課題も少なくない。

　ジャパンブリッジは現在「主要都市間・送料２５０円宅配サービス・翌日午前中お届け」サービスを展開中である。

author : 田村吉昭

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2007.06.18 Monday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その７

　『当社の経験で言えば、Ｂ２Ｂ通販のリスポンス率は０．５％もあればよい方だ。
　　Ｂ２Ｃ通販の方がよいぐらいだ。このため、新規顧客獲得のＣ／Ｐ（費用対成果）は赤字となっている。・・・』

　
　この言葉は今から１６年前、筆者が初めてＢ２Ｂ通販市場を勉強するため米国へ調査に行った時、取材訪問した
Ｂ２Ｂ通販企業６社のうちの１社で聞かされた言葉である。

　この会社は、ビジネスコミュニケーションに使うグリーディングカード、ダイヤリー、ステイショナリーといった
コーポレイトギフト（法人ギフト）のカタログ通販を行うバルドウインクック（ＢＡＬＤＷＩＮＣＯＯＫＥ）という
会社で、イリノイ州の森の中、閑静な場所にオフィスがあった。

　この会社で扱っていた法人ギフトの価格は小額で２５ドル未満であった。２５ドルを超える品物は、贈られた側が
所得と判断され、課税されるためであった。
　米国企業では得意先との間やオフィス内で、誕生日、昇進といった機会にメッセージカードを贈り、コミュニケー
ションを深める。この会社では最小ロット２５枚からメッセージや名前の印刷に対応、豊富なデザインを揃えていた。
　この会社で説明されたマーケティング指標の一部を挙げてみると、

　●リスポンス率
　０．５％もあればよい方だ。Ｂ２Ｃ通販の方がよいぐらいだ。このため、新規顧客獲得のＣ／Ｐ（費用対成果）は
　赤字となっている。

　●リピート率
　リスポンス率は低いが、一度受注すると取引が継続する。再注文以降に利益が発生するという構造になる。
　再注文を促進するため、１年間で最大２７回、カタログやテレマーケティングなどでの受注促進を行っている。
　毎年１月には、前年の注文実績を掲載したソロメールを送る。ソロメールは商品ごとに制作、ダイヤリーの購入
　実績顧客へはダイヤリーのソロメールを送る。

　●オーダー単価
　１００～１５０ドル。ダイヤリーの注文数量は平均して２０冊前後であるが、銀行などから数千冊レベルの大量
　オーダーが入ることもある・・・

　この会社は、訪問して驚かされた会社の１社であった。最初に社長。副社長と名刺交換を行った後、取材の
質問を開始したが、名刺交換した後、副社長の方がすぐに「失礼」と言って離席した。１０分ほどで席に戻って
くると、筆者を含めた取材訪問者それぞれに「お土産です」と言って、包装した品物を差し出した。

　何だろうと思って「開けてもよいか」と聞いて包みを開けると、牛革製の縦長の名刺入れが入っていた。お礼を
言って名刺入れを開いて見た後、裏表紙のところを見ると、“Ｙ．ＴＡＭＵＲＡ」と名入れされていた！！
　「たった今、殺したばかりの牛皮で作ったので、出来立てのホヤホヤだ」---- 副社長が笑いながらジョークを飛ばした。

　この会社は「Ｐｉｔｎｅｙ　Ｂｏｗｅｓ　Ｃｏｍｐａｎｙ」のグループ会社の１社で、グループ企業の中には
帳票類を中心とした事務用品のカタログ通販を行う「Ｄｒａｗｉｎｇ　Ｂｏａｒｄ／Ｇｒａｙ」などもあった。

author : 田村吉昭

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2007.06.10 Sunday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その６

　『サプライヤーの側から見ると、通販の会社には三つのタイプがある。
　　一つは“厳しいことを言う”会社、いま一つは“非常識なことを言う”会社、残る一つは・・・』

　
　この言葉は今からちょうど１０年前、筆者がそれまで在籍していた会社を退職して独立し、個人事務所の
立場でＢ２Ｂ通販市場の仕事をスタートして間もない頃、あるメーカーの方から聞かされた言葉です。

　このメーカーは名を知られた大手メーカーで、Ｂ２Ｃ通販大手を中心にＢ２Ｂ通販の一部へも商品の取引
実績があり、１０社を超える通販会社を取引先に持っていました。
　多くの通販企業への商品サプライヤーである、この大手メーカー営業管理部門の方が筆者の事務所を訪ねて
来られ、これからＢ２Ｂ通販市場が伸びそうだから、この市場へも取引先を拡大していきたいとの意向でした。
　
　一通りの話が終わった後、ちょうど夏の夕方の時刻でもあり、近くでちょっと一杯ということになりました。
冒頭の言葉はこの時に聞いた言葉ですが、多くの通販会社と取引実績を持つこの方が、“個人的な見解だが”
との前置きの後で話された、主観的な「通販会社評」でした。

　最初の“厳しいことを言う会社”は、ほとんどの会社が当てはまるでしょう。サプライヤーにとって取引条件
の甘い、組み易い会社などありません。
　二番目の“非常識なことを言う会社”も、通販会社と取引しているサプライヤーから時々聞かされる話です。
　三番目の通販会社というのは、この方の言葉を借りると“とんでもないことを言う会社”です。
　
　ここでは、それぞれのタイプの通販会社の具体的な要求事例を示すことは控え、このブログ読者各位のご想像に
お任せいたしますが、筆者の感覚では二番目のタイプは最初のタイプの延長上の程度レベル、三番目のタイプは、
サプライヤーが思ってもみなかった、少し前の流行語で言えば、全くの“想定外”の条件を要求してくる会社と
いうことになります。

　通販会社にとって、商品サプライヤーは、取扱い商品を有利に調達するための、単なる“仕入業者”、いつでも
リプレース可能な“外部の下請業者”の１社なのでしょうか？　
それとも、通販事業を拡大するために不可欠な“外部の協力パートナー”なのでしょうか？

　筆者はかつて、他の通販サプライヤーのメーカーの営業部長氏から、売れ筋商品の追加フォローを打ち切った
との話を聞かされたこともあります。
　このメーカーも通販大手を含め、多くの通販会社と取引関係にありますが、口座を持つ通販１社は要求条件
の“厳しさ”もさることながら、仕入担当者が商品のことを全く知らない若造のくせに、対応が横柄で鼻持ち
ならないことから、在庫を持ちながらも売れ筋商品のフォロー納品を打ち切り、その分を他の通販へ回して
追加納品を行ったとのことでした。

　周知のように、通販会社の受注商品をサプライヤーが欠品した場合、通常、何らかのペナルティーが課される。
このメーカーの営業部長氏は、腹に据えかねたことから、当該通販へはカタログ有効期間中、“欠品商品”のペナ
ルティーを払い続け、人気商品の在庫分を他の通販各社へ振り向けてフォロー納品したとのことでした。

　通販会社にとって最も重要な外部のパートナーは“玉の供給者”、即ち商品サプライヤーと言えるでしょう。
彼らが提供してくれる商品で売上が立ち、利益を得ることができます。いつでも取替えの利く、単なる“仕入業者”
との認識で対応している通販会社は、致命的なしっぺ返しを食らうことになるでしょう。
　商品サプライヤー間では、大手通販ほど商品担当者が商品を知らないことが定説となっているのですから。

author : 田村吉昭

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2007.05.28 Monday

シリーズ「Ｂ２Ｂ通販業界・キーマンの言葉」その５

　『「ビーツービーダイレクトマーケティング？何？それ？」
　　「企業を相手にカタログやＤＭだけの商売でモノが売れる？」
　　「アホなこと言うたらあかん。営業マンが足で歩かんと、モノは売れへんのや！」
　　「あんたら、本気でそんなこと考えてるんやったら、おたくの会社も長うないで！」・・・』

　
　この言葉は今から１５年前、ちょうどプラスがアスクル事業をスタートさせる１年前に、ある会社の人
から言われた言葉です。
　この方は、Ｂ２Ｂ通販事業者側の人でなく、販売店・ディーラーを通じて販売を行う、伝統的な大企業
の営業部門の管理職でした。

　筆者は前回書きましたように、１９９１年初め“米国に７００億ドル規模の法人向け通販市場が存在する”
と教えられ、米国へＢ２Ｂ通販市場の調査に行き、併せてミスミなど国内Ｂ２Ｂ通販参入企業１５社への
訪問調査を行いました。

　米国・国内２１社への訪問調査結果をまとめ、プレス資料を作成して報道関係など数社へ送りましたが、
その中で最も興味を示したのが日経流通新聞で、このＢ２Ｂ通販市場について寄稿依頼が寄せられました。
　与えられた全１０段のスペースに、先進米国のＢ２Ｂ通販の状況と事例企業の概要、さらに、国内の参入
状況と事例調査から得られた事業・マーケティング指標などの市場リポートを寄稿しました。
　
　日経流通新聞は、日経本紙に比べると発行部数は少ないようですが、それでも大きな反響がありました。
　寄稿が掲載された日と翌日の二日間だけで、日経流通読者から１００件を超える電話があり、想像以上の反響でした。

　これらの問合わせ電話の一つが冒頭の企業で、「一度都合のよい時に、Ｂ２Ｂ通販について詳しい話を
聞かせてもらえないか」との内容でした。
　この企業へ出向き、収集した資料やカタログなども持参して調査の結果を詳しく説明いたしました。この時、
先方では３人の方が出てこられ、一通り説明した後、フリーディスカッションとなった時に、このうちの一人
の方から冒頭の発言がありました。

　この方は営業部門の管理職の方でした。他の二人の方は営業以外の部署の方でしたが、専ら質問に終始し、
自らの意見や所感を控えるといった姿勢でした。

　この当時は、Ｂ２Ｃ通販では売上が２０００億円を超える企業もありましたが、法人や各種事業所を対象と
した、いわゆるＢ２Ｂ通販はまだほとんど知られておらず、インダストリアル分野でミスミが知られている
ぐらいでした。

　ミスミでも、営業マンによる非効率な活動実態を改革したいとの思いから、営業マンに代る仕組みを
模索した横浜営業所長の澤田氏（もとミスミ・常務取締役）が、営業改革試案を会社に具申した時でさえ、
営業部からは「冗談じゃない！」と強い反発があったほどでした。

　ミスミの後、アスクルなど多くの通販参入によって、冒頭の言葉には隔世の感を憶えますが、昨日のことの
ように思い出すことができます。

author : 田村吉昭

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